Amerykański rynek rowerowy zdominowany jest przez cztery największe marki, które nazywam czwórką: Trek, Specialized, Giant i Cannondale, w kolejności wielkości.Łącznie marki te pojawiają się w ponad połowie sklepów rowerowych w Stanach Zjednoczonych i mogą stanowić największy udział w sprzedaży nowych rowerów w kraju.
Jak wspomniałem wcześniej w tym miejscu, największym wyzwaniem dla każdego członka Quadrumvirate jest odróżnienie się od pozostałych trzech członków.W dojrzałych kategoriach, takich jak rowery, osiągnięcia technologiczne są w najlepszym razie stopniowe, co sprawia, że ​​głównym celem różnicowania się są sklepy detaliczne.(Patrz przypis: Czy sklep należący do sprzedawcy to „prawdziwy” sklep rowerowy?)
Ale jeśli niezależni sprzedawcy rowerów mają jakikolwiek sens, to są niezależni.W walce o kontrolę marki w sklepie jedynym sposobem, w jaki dostawcy mogą kontrolować zapasy produktów, ekspozycję i sprzedaż, jest wzmocnienie ich kontroli nad samym środowiskiem detalicznym.
W 2000 roku doprowadziło to do rozwoju concept store'ów, powierzchni handlowej poświęconej głównie jednej marce.W zamian za powierzchnię i kontrolę nad takimi rzeczami, jak wyświetlacze, znaki i osprzęt, dostawcy zapewniają sprzedawcom wsparcie finansowe i dostęp do wewnętrznych zasobów marketingowych.
Od połowy 2000 roku Trek, Specialized i Giant są zaangażowane w branżę detaliczną w Stanach Zjednoczonych i na świecie.Jednak od około 2015 roku, kiedy pokolenie sprzedawców detalicznych, które pojawiło się w czasach boomu rowerowego i rowerów górskich, zbliżało się do wieku emerytalnego, Trek jest najbardziej aktywnym dążeniem do posiadania.
Co ciekawe, każdy członek Quadrumvirate stosuje różne strategie w grze dotyczącej własności detalicznej.Skontaktowałem się z kierownictwem czterech głównych graczy w celu uzyskania komentarzy i analizy.
„W handlu detalicznym wierzymy, że świetlana przyszłość to bardzo dobry biznes.Od dawna angażujemy się w inwestowanie w sukces naszych detalistów, a nasze doświadczenie w handlu detalicznym pomogło nam rozwinąć i udoskonalić te wysiłki”.
To przemówienie Erica Bjorlinga, dyrektora marketingu marki i public relations w Trek.Dla firmy Trek sklep rowerowy będący własnością firmy jest tylko częścią większej, płynnej strategii mającej na celu osiągnięcie ogólnego sukcesu w handlu detalicznym.
Rozmawiałem w tej sprawie z Rogerem Ray Birdem, który był dyrektorem sklepu detalicznego i sklepu koncepcyjnego Treka od końca 2004 do 2015 roku.
„Nie zamierzamy budować całej sieci sklepów detalicznych firmy, jak robimy teraz”, powiedział mi.
Bird kontynuował: „John Burke powtarzał, że chcemy, aby niezależni detaliści, a nie my, prowadzili sklepy na ich rynkach, ponieważ mogą sobie radzić lepiej niż my.(Ale później) przeszedł na pełną własność, ponieważ chciał spójnego doświadczenia marki, doświadczenia klienta, doświadczenia produktu i pełnej gamy produktów dostępnych dla konsumentów w różnych sklepach”.
Nieunikniony wniosek jest taki, że Trek prowadzi obecnie największą sieć rowerową w Stanach Zjednoczonych, jeśli nie największą w historii branży.
Mówiąc o różnych sklepach, ile sklepów ma obecnie Trek?Zadałem to pytanie Ericowi Bjorlingowi.
„To tak, jak z naszą sprzedażą i konkretnymi informacjami finansowymi”, powiedział mi przez e-mail.„Jako firma prywatna nie udostępniamy tych danych publicznie”.
bardzo uczciwa.Jednak według badaczy BRAIN, Trek publicznie ogłosił przejęcie około 54 nowych lokalizacji w USA na stronie internetowej sprzedawcy rowerów w ciągu ostatniej dekady.Ogłosił również wakaty w kolejnych 40 lokalizacjach, co daje łącznie co najmniej 94 sklepy.
Dodaj to do własnego lokalizatora dealerów Treka.Według danych George Data Services zawiera 203 lokalizacje z Trekiem w nazwie sklepu.Możemy oszacować, że łączna liczba sklepów Treka należących do firmy wynosi od 1 do 200.
Liczy się nie dokładna liczba, ale nieunikniony wniosek: Trek prowadzi obecnie największą sieć rowerową w Stanach Zjednoczonych, jeśli nie największą w historii branży.
Być może w odpowiedzi na ostatnie zakupy Treka w wielu sklepach (sieci Goodale's (NH) i Bicycle Sports Shop (TX) były sprzedawcami Specialized przed zakupem), Jesse Porter, szef sprzedaży i rozwoju biznesu Specialized USA, napisał do Specialized Distributors1. ukaże się w całym kraju 15 czerwca.
Jeśli zastanawiasz się nad zbyciem, zainwestowaniem, wycofaniem się lub przeniesieniem własności, mamy opcje, które mogą Cię zainteresować????Od profesjonalnego finansowania lub bezpośredniej własności po pomoc w identyfikacji inwestorów lokalnych lub regionalnych, chcemy mieć pewność, że społeczność, nad którą ciężko pracujesz, jest zrównoważona. Otrzymuj produkty i usługi, których oczekują, bez przerw.
Kontynuacja przez e-mail, Porter potwierdził, że istnieje już wiele sklepów specjalistycznych.„Jesteśmy właścicielami i operatorami branży detalicznej w Stanach Zjednoczonych od ponad 10 lat”, powiedział mi, „w tym sklepy w Santa Monica i Costa Mesa.Ponadto mamy doświadczenia w Boulder i Santa Cruz.Centrum."
a????Aktywnie poszukujemy możliwości rynkowych, czego częścią jest zapewnienie nieprzerwanej obsługi kierowców i społeczności jeździeckich, które obsługujemy.„Jesse Porter, profesjonalista”
Zapytany o plany firmy dotyczące pozyskania większej liczby dystrybutorów, Porter powiedział: „Obecnie prowadzimy dialog z wieloma detalistami w celu omówienia ich planów sukcesji.Podchodzimy do tej inicjatywy z otwartym umysłem, nie zdecydowaliśmy się na przejęcie docelowej liczby sklepów.”Najważniejszą rzeczą jest: „Aktywnie poszukujemy możliwości rynkowych, czego częścią jest zapewnienie nieprzerwanej obsługi rowerzystów i społeczności rowerowych, którym służymy”.
Dlatego wydaje się, że Specialized rozwija w miarę potrzeb działalność związaną z przejmowaniem dealerów, prawdopodobnie w celu ochrony lub poszerzenia swojej pozycji na kluczowych rynkach.
Następnie skontaktowałem się z Johnem „JT” Thompsonem, dyrektorem generalnym Giant USA.Zapytany o własność sklepu był stanowczy.
„Nie jesteśmy w grze o własność detaliczną, kropka!”powiedział mi podczas wymiany e-maili.„Mamy wszystkie sklepy firmy w Stanach Zjednoczonych, więc doskonale zdajemy sobie sprawę z tego wyzwania.Dzięki temu doświadczeniu dzień po dniu dowiedzieliśmy się, że prowadzenie sklepów detalicznych nie jest naszą specjalnością.
„Zdecydowaliśmy, że najlepszym sposobem na dotarcie do konsumentów jest korzystanie z kompetentnych i energicznych sprzedawców detalicznych” — kontynuował Thompson.„W ramach strategii biznesowej zrezygnowaliśmy z posiadania sklepu podczas formułowania realizacji wsparcia detalicznego.Nie wierzymy, że sklepy należące do firmy są najlepszym sposobem na dostosowanie się do lokalnego środowiska sprzedaży detalicznej w Stanach Zjednoczonych.Lokalna miłość i wiedza to główne cele historii sukcesu sklepu.Stwórz pozytywne doświadczenia podczas budowania długotrwałych relacji z klientami.”
Na koniec Thompson powiedział: „W żaden sposób nie konkurujemy z naszymi sprzedawcami.Wszystkie są niezależne.To naturalne zachowanie marki zarządzanej przez osoby ze środowiska detalicznego.detaliści są najbardziej w tej branży.Dla ludzi, którzy ciężko pracują, jeśli możemy uczynić ich życie trochę mniej wymagającym i trochę bardziej satysfakcjonującym, byłoby to bardzo fajne naszym zdaniem.
Na koniec poruszyłem kwestię własności detalicznej z Nickiem Hage, dyrektorem generalnym Cannondale North America i Japan.
Cannondale posiadał kiedyś trzy sklepy należące do firmy;dwa w Bostonie i jeden na Long Island.„Mieliśmy je tylko przez kilka lat, a zamknęliśmy je pięć lub sześć lat temu”, powiedział Hage.
Cannondale zyskał udział w rynku w ciągu ostatnich trzech lat, ponieważ coraz więcej dystrybutorów porzuca strategię jednej marki.
„Nie planujemy (ponownie) wejścia do branży detalicznej” – powiedział mi w wywiadzie wideo.„Jesteśmy zaangażowani we współpracę z wysokiej jakości sprzedawcami detalicznymi, którzy wspierają portfolio wielu marek, zapewniają wysokiej jakości obsługę klienta i pomagają budować kolarstwo w społeczności.To pozostaje naszą długoterminową strategią.
„Detaliści wielokrotnie powtarzali nam, że nie chcą konkurować z dostawcami ani nie chcą, aby dostawcy zbytnio kontrolowali ich działalność” – powiedział Hager.„Ponieważ coraz więcej dystrybutorów porzuca strategię jednej marki, udział Cannondale w rynku wzrósł w ciągu ostatnich trzech lat, aw ciągu ostatniego roku detaliści nie byli w stanie umieścić wszystkich swoich jajek w koszyku jednego dostawcy.Widzimy to.„To ogromna szansa, aby nadal odgrywać wiodącą rolę wśród niezależnych dystrybutorów.IBD nie zniknie, dobrzy detaliści staną się tylko silniejsi.”
Od czasu upadku boomu rowerowego w 1977 r. łańcuch dostaw znajduje się w bardziej chaotycznym okresie, niż widzieliśmy.Cztery wiodące marki rowerowe przyjmują cztery odrębne strategie dla przyszłości handlu rowerowego.
Ostatecznie przeprowadzka do sklepów należących do dostawców nie jest ani dobra, ani zła.Tak jest, rynek zadecyduje czy się uda.
Ale to jest kicker.Ponieważ zamówienia produktów są obecnie przedłużone do 2022 r., detaliści nie będą mogli używać książeczki czekowej do głosowania we własnych sklepach firmy, nawet jeśli sobie tego życzą.Jednocześnie dostawcy na ścieżce sprzedaży detalicznej mogą nadal pozostawać bezkarni, a tym, którzy tylko przyjmą strategię, trudno będzie zdobyć udział w rynku, ponieważ otwarte pieniądze na zakupy detalistów obiecały współpracę z ich dotychczasowymi dostawcami.Innymi słowy, trend sklepów należących do dostawców będzie się tylko utrzymywał, aw ciągu najbliższych kilku lat nie będzie żadnego oporu ze strony dystrybutorów (jeśli w ogóle).